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想活下去?就别再单打独斗了!

  最近有两件事让笔者挺有感触。

  先说第一件,过年回家亲戚串门,一长辈向自家晚辈询问某沙发品牌,原来是想在年后购置一套真皮沙发。但是这位晚辈在外地城市的工作经历中,却从来没有过家具行业的从业经历。

  原来,更早些的时候,这位长辈曾花费4000多元,在当地购置了一台液晶电视,结果等到“双十一”的时候,这位晚辈直接在网站上购买了一台互联网品牌液晶电视,屏幕更大,价格居然才2000元出头,这就让长辈难以接受了。

  家里面的这位长辈,算得上是那种能够积极接受新鲜事物的人,于是感觉以后买什么“大件”,还是要多听听在外面见过世面的晚辈们的意见。于是,在决定要买沙发之前,这位长辈决定要问下在外面有见识的晚辈的意见,可能后者并不懂沙发,但是在信息爆炸的时代,后者想要了解品牌信息乃至产品价格并非难事。

  根据笔者的判断,在县级城市,这类情况并非少数。因此,落地县级城市的家具企业品牌或是家具经销商,必须认真考虑如何应对信息爆炸所导致的“冲击”。

  第二件事,年初,卖场一同行颇有感慨地表示,现在卖家具,越来越需要表现出“整体协作能力”,而过去那套销售模式,也将越来越难以适应市场的需要。

  按照这位同行的描述,家居卖场渠道的正常销售模式应该是:意向消费者先了解本地家具卖场,可能还包括部分家具品牌;然后前往卖场,看各家品牌和产品,对产品和优惠进行比较分析;经过对卖场、对品牌的多次实地筛选后,最终确定订单,然后就是等待上门收货。

  在这位同行看来,自从有了家居卖场,这个基本模式发展至今从来没有变化过,但是在不同阶段,却有着不同的附加影响力:第一阶段,低竞争阶段,卖场模式一家独大,且信息渠道单一,卖场只需要贴贴传单,在报纸上登登广告,就能保证人气,经销商也是客源不断;第二阶段,高竞争阶段,卖场模式依旧一家独大,但是卖场增多,卖场一方面要进行品牌宣传,同时还要开展各类促销活动,经销商也开始“走出去”抢客。

  现阶段可视为是第三阶段,激烈而复杂的竞争开始出现,因为信息渠道更广(除了传统的报纸、电视,以及各种户外,还包括互联网、移动互联网),市场渠道更广(传统的卖场、装修公司,O2O品牌,以及各类电商平台),卖场和经销商一方面要应付多渠道的宣传,一方面还要从其他渠道抢客源,疲于奔命。

  对于一、二线城市的家具市场现状,笔者可以做一个比喻。如果现在把行业渠道比喻成水管,消费者就是那些水源。现在的行业现状就是,“水源”确实比以前多,但是“水管”更多,商家想要获得足够的水源,就必须要接触到更多的水管,而且有些水源对品牌认可度不够,商家就算占到了这根“水管”下面,也不一定能够顺利的接到水源。

  上面两个事例,牵扯到的是家具行业的两端,县级城市的家具消费理念,相比较一、二线城市要落后不少,但依然感受到了各种新型事物的影响,而一、二级城市的家具销售理念,同样也能感受到社会环境的变化所带来的巨大压力。

  说到底,其实就是消费者和商家过去使用的那套购买模式和销售模式,已经逐步被现在的市场环境所不断更新。消费者在国内各种新兴商业模式的培养下,其整个消费习惯都在出现改变,而剩下的,就要看经销商这一端了。

  卖场的这位同行提及前段时间看到一件事,某网友在微博上询问某家具品牌的信息,这位网友在圈子里面比较出名,所以不少粉丝都在为其出谋划策,但是在同行朋友看来,那些意见什么的实在是不敢恭维,根本谈不上专业指导。而之前有经销商感慨,现在没有点动作,生意没法做,但是要是做点什么动作,那就是要不停花钱,生意是越做越累。

  而不止是经销商,包括卖场和企业,很多现在都是这个想法,而事实也确实如此。在信息多元化、渠道多元化的时代,光靠以前的单打独斗,已经很难再重塑辉煌了。这位同行朋友马上就想到,假如现在从企业、卖场再到经销商,能够协调一致的话,就肯定不会像现在这样“压力山大”了。

  在这位同行看来,协调一致,应该是:本地卖场如果能够做到精准宣传,让潜在消费者在需要的时候充分了解包括卖场相关信息(具体地址、卖场品牌、促销活动等);企业如果能够占据各个宣传点,在意向消费者有需要的时候能够第一时间提供最佳解决方案;经销商要做的就是能够提供最好的产品体验,并直接达成销售。“消费者不愿意选择你,就是因为你提供的信息不够直接、简单明了,而且信息不透明还带来易被骗的感觉。但如果能够给消费者提供更好的购物体验,消费者依然还是你的忠诚客户。”

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